近期涌现了一波面向销售与营收团队的AI智能体，包括用于加速管道生成与转化的智能体，以及面向需求方的AI销售开发代表智能体，也在大力推动将智能体用于这一场景，以至于预计今年剩余时间里，40%的企业应用将具备任务专用的AI智能体。《哈佛商业评论》受赞助的2025年调查中的进一步分析也描绘了类似的图景：600名技术决策者中有86%计划在未来两年内增加对智能体AI的投资，其中用于赋能销售的比例不断增长。
"销售人员准备得更快，带着更敏锐的观点出现，更具战略性，并将更有意义的时间花在客户身上，"ServiceNow的首席数字与信息官Kellie Romack说，"我们已经看到了令人惊叹的早期成果，销售人员将准备时间从数小时缩短到数分钟，提升了近95%。"
高管们报告称，AI智能体通过开展潜在客户和客户研究，减少销售工作流中的重复性劳动，正在加速销售团队，然而，尽管热情显而易见，但要精确知道在哪里部署AI智能体，更不用说如何在整个销售部门中实现运营化、安全化和规模化多个智能体，仍需要纪律。
"AI智能体在定义清晰、基于规则且涉及大量重复性活动的销售工作流中创造最大价值，"Salesforce的CIO Dan Shmitt说，"这些领域中规模、一致性和速度都很重要，但最终是团队缺乏规模化参与的能力。"
开展客户研究
AI智能体有望在几个方面加速销售团队，一个方面是为销售工程师提供更好的上下文。"AI智能体可以帮助销售团队成为面对潜在客户或客户时最具相关性的沟通者。"AI开发平台OutSystems的CIO Tiago Azevedo说。
以车队管理公司Samsara在销售中使用AI智能体为例，CIO Stephen Franchetti，此前曾任Slack的CIO，分享说AI一直是Samsara平台的核心，帮助汽车车队运营商优化路线或检查车辆健康状况，但最近，他们在公司内部全面应用了AI知识智能体。
Samsara创建了一个基于Samsara数据微调的内部模型，他称之为Samsara GPT，该模型基于公司的产品知识库和特定客户数据进行训练，并连接到Salesforce及其他系统，帮助销售主管快速成为特定客户的专家，更快地回答客户问题，并加速入职流程。
"这是我们做过的最成功的推广，"Franchetti说，"我们的销售部门全面拥抱了它，我们收到了非常积极的反馈。"结果是，Samsara的客户开发代表使用这一内部智能体后，业绩达成率提升了16%。
在ServiceNow，AI智能体为销售人员提供高度相关的上下文。"我们正在使用AI驱动的辅导体验和销售中心，使我们的销售人员在会议准备和交易推进方面更有效，"ServiceNow的Romack说，"我们的AI销售教练基于Anthropic的Claude构建，整合了客户数据、研究和产品情报，提供可操作的指导。"
加速潜在客户开发
这些知识也在改善外拓策略，帮助客户开发代表综合潜在客户数据并起草更个性化的外联内容，例如，Samsara的试点团队注意到，使用这一策略后邮件回调率增长了300%，Franchetti说。
在其他企业中，内部实验仍处于试点阶段但已显示出强烈信号，例如，云安全和内容分发网络公司Akamai的CIO Kate Prouty分享说，该公司一直在其销售开发代表团队中试点一款名为SaiLS Bot的内部AI销售助手。"销售开发代表团队使用SaiLS通过快速了解公司和影响分析来加速潜在客户研究。"她说。这有助于生成针对特定客户的上市计划，并发掘交叉销售机会。
通过使用AI智能体，Akamai的销售开发代表能够快速了解目标公司、现有解决方案和潜在的网络安全影响，大幅缩短开发周期。"从数据上看，在使用SaiLS Bot的前九个月里，销售团队节省了相当于三名全职员工的劳动力。"Prouty说。
在ServiceNow，智能体帮助销售人员开发新线索、进行售后跟进，以及更轻松地查询管道中的交易状态，例如，销售人员可能会提示某个特定区域的商机，包含一系列成交概率和阶段详情，以获取高度定向的信息。
有些线索自然也来自入站来源，但人力在历史上一直难以规模化地甄别这些兴趣。"我们最近的研究表明，只有25%的入站销售线索需要人工外联或跟进，大约75%的线索在历史上完全没有得到任何互动，"Salesforce的Shmitt说，"这一差距代表了传统销售模式的结构性局限。"
在Salesforce，一项补救措施是部署其网站智能体，回答产品问题并甄别入站兴趣。Salesforce随后在内部使用销售智能体，为销售人员提供对客户信息、交易历史、定价和简报材料的快速访问，帮助将初始兴趣转化为积极对话。
丰富管道与后续跟进
销售团队在使用AI智能体时正在经历管道的高速增长。"我们已在Workato的销售运营中部署了AI智能体，"自动化与集成平台的CIO Carter Busse说。例如，他们最近利用一个内部智能体生成了价值270万美元的新销售机会，该智能体分析收入团队AI操作系统中的通话记录，以确定促成成交的关键因素，从而更好地服务未来的外联。
Workato总共构建了28个销售智能体，用于各种自主销售流程，包括机会丰富、报价生成、审批流转和会议跟进。智能体还会自动用客户互动中的新数据更新客户关系管理字段，提高数据质量和可靠性。
Busse将成果归因于效率提升。"拥有智能体丰富数据的交易通过管道阶段的速度快了20%，"Busse补充道，"我们还看到报价周转速度提升了40%，销售人员每周多出五到七个小时专注于客户对话。"
Salesforce的Shmitt也看到了将智能体用于与后续跟进沟通相关的重复性工作流的巨大潜力，扩展了人工销售人员实际能响应的范围。"在销售中，这通常包括回答产品问题、管理跟进、重新激活停滞的兴趣，以及决定何时将线索转交给人工销售人员等流程。"他说。该公司在内部部署了这项技术，使用其参与智能体来自动化部分线索参与活动。"该智能体提供全天候个性化外联、产品问答检索、异议处理、停滞线索重新激活、会议预约和线索信息收集，并设有明确的升级路径交由人工处理。"他说。
OutSystems同样从部署智能体来自动化繁琐任务和加速面向营收的工作流中获益。"智能体正在提高管道准确性，减少减缓交易周期的手动行政工作。"Azevedo说，他估计通过使用其联络智能体，他们已节省了1700小时的手动行政工作。"通过在正确的时机为团队提供正确的论证依据，我们更快地验证价值并缩短交易周期。"
生成销售赋能材料
AI智能体还可以生成客户旅程参考和案例研究，例如，OutSystems正在内部使用其AI智能体构建工具来精简销售运营，最显著的是使用智能体工作台。"我们构建了一个多智能体系统，为销售团队提供关于潜在客户及其购买信号的关键洞察、相关案例研究和成功推介要点。"Azevedo说。
"我们已让所有销售团队成员加入Deal Mate——我们的客户故事智能体之一，自十月以来已向销售团队推荐了2859个相关故事。"他补充道。他们还使用内容管理系统助手创建了数百个自动化销售演示文稿，也带来了显著的时间节省。
总体而言，AI智能体为销售人员提供了更多第一手、跨行业的洞察，了解客户如何使用其平台或服务，以及客户正在获得的业务改进。CIO们报告称，这种自动化研究正在贡献生产力提升并改善漏斗转化。
此外，财务分析也可以通过智能体加速。在Samsara，模型上下文协议服务器正在为原本需要大量人工劳动的财务分析赋能。"从技术上讲，工作量小得多，"Franchetti说，"我们的财务语言以更自然的方式传达给我们的社区。"为此，他们使用Workato One将流程和工作流转换为模型上下文协议服务器，供其智能体流程使用。
需要治理与管控
尽管早期使用迹象对创新销售管道看起来很有前景，但CIO们必须为销售工作流中的智能体AI实施治理管控，尤其是当智能体可以访问客户数据或有能力执行自主操作时。
"护栏与技术本身同等重要。"Shmitt说。为降低风险，CIO应明确智能体的角色、限制权限，并为高价值操作设置人工审批。"许多企业将智能体引入工作流时，让它们辅助决策而非部署完全自主的智能体。"他补充道。
访问控制，尤其是身份认证和授权，是CIO们的共同优先事项。"我们最关心的是确保代表销售员工工作的智能体只能访问授权数据，"Workato的Busse说，"任何修改客户记录或发送外部通信的操作都需要审批。"
对Azevedo来说，关键在于平衡创新与保护基础设施和数据。"自主式AI要求企业在这一使命的两端都进行投入，确保客户数据和交易完整性不受影响，同时自动化整个企业的核心业务流程。"为此，他建议统一分散的数据源，并精简智能体发现和创建数据的方式。
他补充说，这还需要对智能体行为的透明度。"全面可观测智能体如何做出决策，对CIO支持或推动其组织进入基于信任的智能超自动化时代至关重要。"
ServiceNow的Romack补充说，这也需要CIO的领导力。"对用户而言，我们也在这里提供指导和辅导，"她说，"一个很好的例子是确保我们的销售人员掌握创建提示词的最佳实践，比如正确的客户和交易上下文、具体指标、分解复杂请求以及审核验证。"
实际上，Romack认为CIO扮演着统一角色，构建集成体验并遏制可能的工具蔓延。"CIO应成为伟大的统一者，将销售、信息技术、法务、财务和安全团队汇聚在一起，打造强大且负责任的体验，"她说，"这种平衡才能在整个企业中释放价值。"
但不仅仅是人类需要领导力和统一，智能体也需要关于机构知识和政策的培训。"我们把智能体当作员工对待，"Busse说，"它们在入职时会获得经过筛选的业务知识，接受数据治理政策培训，并受到持续监控。"
此外，CIO还需要考虑财务责任。"AI智能体应被视为长期系统，而非短期实验。"Akamai的Prouty说。因此，CIO应与IT领导层合作管理AI智能体推广的成本。"如果缺乏监督，不能为团队创造价值的AI工具的成本可能会失控。"
销售领域AI智能体的最佳实践
在全面投入智能体辅助的营收工作流之前，销售团队需要具备基础能力。"许多企业仍然缺乏关于如何启动、扩展和定义成功的清晰路线图。"Shmitt说。他表示，准备好数据、治理和运营结构是负责任采用的关键。
成功将取决于一个强大且持续更新的数据基础，以避免过时或静态的资源。"能够蓬勃发展的企业将是那些优先构建集中化基础和强大的内容与数据知识库，并在其智能体旅程中与业务推动者合作的企业。"Azevedo说。他表示，后者将需要文化转变，要求将智能体视为劳动力的延伸，具有明确的所有权和运营结构。因此，他建议为特定智能体分配精选团队成员，监控性能，并在必要时标记问题。
接下来，从与销售人员工作流相匹配的高价值用例入手，小规模启动。"选择一两个价值显而易见的高影响力用例，比如销售准备或交易辅导。"Romack说。为此，她建议与销售人员密切合作，了解他们的痛点，以创建在其现有工作流中运行的体验。"如果他们在系统之间切换，而AI不能帮助他们拿下下一次会议或达成下一笔交易，它就不会被采用。"
因此，从条件已经成熟的地方开始，Shmitt补充道。"智能体在具有清晰文档、结构化数据和明确定义工作流的销售环境中创造最大价值。"他说。在这些领域测试智能体将有助于验证准确性和价值，从而为采用提供依据。
其他CIO也认为组织不应一次性自动化所有内容，相反，Busse建议从高痛点、低风险的工作流入手，比如主动管理许可证优化的智能体。"选择一个能快速衡量影响的方向。"他说。
超越实验阶段
高管们正试图从AI投资中获取投资回报率，但回报一直不明朗。普华永道在达沃斯发布的一份报告发现，56%的CEO表示他们尚未从AI投资中看到任何财务收益，只有12%同时报告了成本节约和营收增长。
另一方面，销售领域的自主式AI正在显示出更有前景的回报。虽然仍处于早期阶段，但高管们报告了在营收工作流中部署AI智能体带来的令人印象深刻的收益，它们帮助销售人员在整个销售生命周期中自动化重复性工作，从甄别线索、优化话术和研究客户，到收集相关客户洞察、自动更新客户关系管理系统等。
"我们正在做的所有这些用例和投资都从业务角度带来了投资回报率和关键指标，"Samsara的Franchetti说，"我们已走过实验阶段。现在更多是关于价值在哪里，以及我们如何应用AI来实现这一价值。"
而且，AI智能体并非全面取代销售团队，而是与人类互补，使他们能够强调软技能。"仅效率提升就足以证明投资的合理性，"Busse说，"销售代表将更多时间花在实际的客户对话上，而非行政工作。"
但企业尚未报告完全通过AI智能体达成交易，相反，正如Romack所说，这些工具提升了人类的潜力，AI智能体在上下文、综合分析和下一步行动上承担繁重工作，而销售人员带来策略、关系和成果。
"价值是立竿见影的，"她补充道，"你可以立即上手，在当天第一次会议中就感受到成果。随着时间推移，这会复利为更好的交易执行，比如更少的停滞交易、更强有力的共同计划和更一致的价值。"
