微软和OpenAI下调销售目标，被视为企业科技界“终于回归现实”的信号。这或许是因为AI炒作过热，又或是CIO决定缩减采购计划，但微软和OpenAI，以及可能的其他众多AI供应商，均下调了销售预期。
周三，媒体报道称，微软在多个销售团队未能达成目标后，降低了部分产品的AI配额，并表示，它并非唯一一家“调整对自动化复杂任务的智能体收入预期”的公司。文章指出，例如，OpenAI最近将其未来五年智能体收入预期下调了260亿美元。
Greyhound Research首席分析师Sanchit Vir Gogia表示：“AI销售配额的回调并非市场发出的警告信号，它表明，在经历了感觉更像是淘金热而非结构化行业转型的一年之后，企业科技界终于回归现实。”
他说，在过去18个月里，“许多供应商制定的目标远远超出了客户合理吸收的能力，企业买家被要求在还没有公平机会测试工具、检查其集成复杂性，或评估承诺的收益能否在其自身混乱、相互关联的系统中实现之前，就做出多年的AI投入承诺。”
买家正“远离炒作”
Gogia表示，因此，销售压力的放缓是健康的，因为它使对话恢复了平衡，此前对话过于倾向于紧迫性。
他指出：“供应商承诺与企业实际体验之间的差距是此次调整的核心，买家并没有远离AI，他们只是远离了炒作，他们只选择在已经看到价值证据的领域进行投资。”
他说，Greyhound在2023年至2025年间的研究表明，“大多数企业大致在同一时间达到了相同的阶段，他们发现，要构建可持续的AI成果，需要做的基础工作远比早期营销所暗示的要多，数据准备需要时间，模型行为需要调整。”
Gogia说，治理框架“不能临时拼凑，在许多情况下，与该技术一旦遇到实际生产系统所能提供的收益相比，想象中的收益来得太快、范围太广。”
Info-Tech Research Group顾问研究员Scott Bickley认为，微软下调配额的真正原因可能是自身造成的：“我认为，微软在AI市场上的做法傲慢无礼，且利用了其市场地位。”
他说，从一开始，该公司就给出了极高的标价，且几乎不打折，即使客户大规模采购也是如此，而且，他指出，“无论你是在谈论Copilot还是Azure Foundry，他们推出这些产品时，都表现得像是完全成熟的解决方案，交钥匙工程，随时可用，且能带来大量投资回报。”
Bickley说，尽管微软对这些产品收取高价，“但现实是，它们还不成熟，还未准备好投入实际应用，且价格过高，这甚至还没有考虑到终端用户企业使用这些工具并重新设计其业务流程所需的人才。”
他补充说，如果他是CIO，“我会想抓住这个线索，稍微跳出当前视角来确定，我是否真的在制定一个涵盖技术本身之外所有不同组成部分的适当AI战略?我想用这项技术实现什么目标?”
他补充道：“生产率是等式的一部分，但要想真正创造价值，你需要具备个性化、目前还不具备的预测价值、目前还不具备的绩效，以及能够推动收入增长的绩效。”
The Futurum Group企业软件和数字工作流程研究总监Keith Kirkpatrick指出，AI领域的格局也发生了其他变化。他在周三发布的一份分析报告中写道：“企业软件市场已果断地从AI炒作转向嵌入式、可操作的智能体，主要供应商正将智能直接集成到工作流程、数据层和多代理编排框架中。”
AI的进步源于自律，而非炒作
他说，随着部署规模的扩大，“对话已从能力转向关注价值实现、治理、互操作性以及不断演变的AI定价模式。展望2026年，买家将优先考虑可衡量的业务成果，奖励那些能够展示由AI驱动的收入增长、成本降低以及由统一数据基础和治理良好的多代理架构所实现的操作规模的供应商。”
Kirkpatrick观察到，买家对他所说的“宣传战”和夸张之词越来越感到厌倦。他说，到2026年，采购团队将奖励那些能够展示的不仅仅是任务级效率的供应商，因此，供应商应关注竞争对手与业务关键绩效指标相关的新兴客户案例研究。
与此同时，Bickley给CIO们关于任何涉及AI的事务的建议是：“尽量认识到，你不必急于投身到AI炒作的漩涡中。你可以慢慢来，有条不紊地规划出对你的业务有意义的方案，而且你并不会真的落后。炒作周期如此喧嚣、无处不在，以至于淹没了理性逻辑和合理推理。”
Gogia也表达了类似的观点，他说：“最初炒作周期的热度已经消退，这项技术仍然强大，但人们正以更清醒的眼光和更稳健的态度对其进行评估。供应商正在适应这种新节奏，因为他们认识到，慢慢建立的信任比快速获得的收入更有价值。”
他说：“双方接受这种成熟度，将塑造未来十年企业AI的发展方式，使其可持续、可信，并扎根于运营现实，而非营销速度。”他指出，目前微软和其他公司所见证的，“并非势头丧失，而是从表现转向实质，这是市场发现，AI的进步源于自律，而非炒作，而且在这个周期中，这种自律首次开始显现。”
