Chinasec内网安全产品渠道核心价值分析
2007-08-03   网络

1.1 Chinasec渠道核心价值概述

知识传播（Knowledge）、服务增值（Service）和本地化（Localizing）作为Chinasec渠道价值的核心内容，包含了深层次的含义。在探讨这一渠道体系架构的时候，本文从Chinasec内网安全产品实际的运营体验出发，提炼了这三个渠道核心价值要素。在这三个价值要素中，知识是渠道传播的核心内容，服务是渠道体系的增值价值所在，本地化则是对此渠道体系价值的深入要求。

1.2 知识流传播的实现途径与质量控制

知识流传播在Chinasec渠道体系中之所以如此重要，这与体系所提供的产品和服务的特殊性有关。内网安全产品或服务的普及需要渠道体系成员在市场上做大量的知识传播与推广工作。此类产品的功能和价值是弹性的，不象很多传统的分销产品，其功用在用户端是非常明确清晰的。另外，Chinasec渠道体系所运营的产品针对不同的用户具备很大的差异性，很大程度上满足的是客户的个性化需求。最后，因为内网安全产品在成员之间是一个不断增值的过程，产品的价值依赖于所有体系成员的价值贡献，因此，知识的传播和互动对于产品的推广非常关键。

1、Chinasec渠道体系知识流传播模型分析

在Chinasec渠道体系中，知识流的传播不是一种层级的结构，而是以产品供应商为核心，通过大区技术支持中心和区域合作伙伴向外辐射并最终对终端用户产生传播效应（参见图3-1）。对于这一传播模型，有几个重要的特点：

(1)各个传播主体之间不是一种层级的隶属关系，或者管理与被管理的关系。在此模型中，各个主体之间是对等的；

(2)知识流、信息流的传播呈现双向互动性。产品供应商不是知识的唯一源泉，区域合作伙伴也不单纯是知识的接受者；

(3)知识流经源厂商、大区技术支持中心、区域合作伙伴传播之后，不断增值、强化，出现价值倍增现象；

(4)最终用户服务体验界面上的统一性。在此模型中，任一主体与最终用户交互时，其服务界面，服务的友好性等是一致的。

图3-1 Chinasec渠道体系知识流传播模型

在Chinasec渠道体系中，各个传播主体的定义如下：

(1)产品供应商：在Chinasec渠道体系中扮演核心角色，负责服务水平的定义、内容输出、体系维护、主体关系协调、品牌营造、体系规则制定等重要职能；

(2)大区技术支持中心：由产品供应商与合作伙伴共同投资设立，其实体建设主要由合作伙伴承担，产品供应商负责输出品牌、技术和服务；双方在利益分享、机制协调等方面具备密切的合作关系。

(3)区域合作伙伴：仅限在Chinasec渠道体系的产品与服务范畴内形成合作关系，与产品供应商之间不存在资本和实体方面的契约关系，主要负责Chinasec渠道体系的本地化知识流传播和服务支持。

2、Chinasec渠道体系中知识流的传播途径与内容

如下述示意图所示，知识流在整个Chinasec渠道体系中的传播是全方位的、对等的。

厂商、合作伙伴与客户之间完全是对等、直接的沟通。在这些传播路线中，仅就厂商与合作伙伴之间，合作伙伴与合作伙伴之间以及厂商（合作伙伴）与客户之间存在的知识流内容进行详细介绍。

图3-2 Chinasec渠道体系知识流传播途径示意图

从图3-2可以测算出来，假如体系的成员有N个，那么潜在的传播途径会达到2的N次方。正是因为如此海量的传播要求，在Chinasec渠道体系的知识传播平台构建方面，采用了大量互联网的技术。以信息安全产品在Chinasec渠道体系的营销为例，厂商与合作伙伴之间大量传播的知识包括产品的更新信息、行业的动态、最新的成功案例、最新的市场信息等。在合作伙伴之间，大量交流的内容包括行业客户的开发经验，增值业务实施的经验等。在厂商与客户之间，更多的交流包括客户的服务体验、个性化的需求、同业的应用经验等。在这些知识流传播途径中，人为的限制任何一个方向，都只会导致体系产品的服务质量下降，失去体系的自有竞争能力。

如何在这样一个复杂的知识流传播体系里面维持传播的通畅性，同时保证知识的集中处理与分享，对于整个体系是一个考验。在Chinasec渠道体系里面，主要依赖于一个统一的知识分享平台，这个平台由厂商负责维护，对知识进行分类整理并通过多种途径予以发布。平台的技术构成包括互动式的主体网站、即时通信工具、CRM系统、在线800等。这些现代互联网技术的广泛应用为体系知识流的传播创造了良好的条件。从近年来阿里巴巴、携程等互联网技术应用比较成熟的企业成功经验分析，构建一套完整的知识、信息交互平台，打通厂商、合作伙伴与客户之间的沟通障碍，让知识快速流转已经成为成功者的重要经验。