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专注渠道建设 提升品牌价值
2008-09-26   中达电通

——台达UPS新品发布会专访纪实
 
小机市场一直都对UPS厂商有着巨大的吸引力——相关数据显示,小功率机种占据了中国UPS市场约37.3%的份额。近年来,国内外大厂商们已开始加快高端技术下移,致力开拓小机业务市场,台达UPS也不例外。
 
2008年7月,国内动力领域的主流供应商——中达电通宣布:将推出一款面向中小企业的小功率新品UPS——台达N+系列,并相继在全国15个城市展开以“节能环保,绿色先行”为主题的大型巡展活动。在其沈阳站巡展时,中达电通UPS产品处总监江伟石先生就台达UPS新品以及未来的分销渠道建设接受了记者专访。
 
立足本地研发 瞄准中小企业市场
江先生告诉记者,台达UPS是国际知名电力电子巨头台达电子集团麾下的当家主打产品之一。台达电子集团成立于1971年,总部在台北,在美洲、欧洲及亚洲设有多个生产、销售据点及研发中心。1992年,其子公司中达电通在上海成立,主营旗下UPS、电源、工业自动化等产品,并以此为中心,陆续在广东东莞、江苏吴江、天津等地设立了大规模生产基地。1999年,台达又在上海浦东成立电力电子研发中心。中达电通经过十多年的发展,已在全国各地建立35个分支机构和营业网点,得到了通信、金融、电力、能源、交通、政府等行业重量级客户的高度肯定
 
而台达UPS进入中国大陆市场以来,凭借着卓越的性能与对本土客户需求的深入掌握,得以保持了年均34%的高速增长。从目前来看,增长动力后劲十足。
 
但江先生随即指出,国内UPS的市场格局正在发生变化,大机与小机市场在品牌、技术、服务等各个方面都在走向融合。“这对台达而言,有着非常明显的产品优势,因为台达具备强大的自主研发能力”,江先生表示,此次推出的台达N+系列UPS功率段为1~11kVA,完全是为中小企业用户设计,在诸多细节方面都考虑了中国用户与应用环境的特殊情况。如针对中小企业机房空间较小或者机架所能占用的空间不多的状况,新品采用了超薄高密度设计,体积只有2U,既减少了材料成本,而且更容易散热,使得空调耗电也相应减少,从而提高了整个机房的绿色环保指数。而且新品的输入功率因数被提高至99%,在节约安装及运营成本的基础上,把输入电流谐波降低到<5%,这有效降低了谐波污染,提高了系统效率。较之业界同类产品,新品的各项绿色功能更出色、更实际、更高端,完全符合国家对节能减排的要求。
 
完善分销渠道 丰富品牌内涵
当记者问及中达电通将如何布局新品的渠道分销体系时,江先生显得胸有成竹,他表示中达电通的渠道优势比较突出。据悉,中达电通目前在全国有近300个服务网点(包括经销商、代理商及自身分支机构),其中在UPS及动力全系列产品方面,就有100多个网点,形成了覆盖全国各主要区域、行业的多层次格局。
 
而此次,中达电通将充分利用原有渠道的优势,并将以省为单位发展合作伙伴,自行搭建分销体系。以包括4省2市的华北大区为例,中达将在山东的济南、青岛分设两家省级分销商;在北京将设立1家分销商。
 
“渠道是品牌发展必然要走的一条路。” 江先生表示,早在7月,中达电通在各大城市举行新品巡展活动之际,其渠道招募便已随之展开。“各省都有较为优秀的电源产品代理商,中达电通希望在这些代理商中发掘和培养省级分销商”江先生说。他表示,“我们会去培养一批新的UPS分销商,让他们和台达品牌共同成长。” 并且,中达电通吸引渠道的出发点并不仅限于“利润”,“因为推动台达品牌的市场影响力是目前的重点”,他说。而近期,中达电通在全国15个城市陆续举行的巡展,也将围绕这一目标,并将结合促销、方案、愿景共享等内容,为渠道提供有力支持。
 
深耕客户需求 打造品牌服务
服务经济已成为IT产业的发展方向之一,UPS厂商对服务的理解也越发深刻,特别是经过几年的价格战,厂商的在低端市场的利润空间已经很小,如何增加产品品牌的附加价值,如何在产品利润的基础上得到增值利润成为厂商重点思考的问题。对此,江伟石表示,除了持续加大对中小功率UPS的新品研发与渠道建设外,中达电通还将为国内的中小企业用户提供完善的全方位服务。
 
现今的UPS市场,中小企业客户需求与行业大客户对UPS的需求有很大的差别。首先,由于中小企业客户没有专门的UPS维护人员,对UPS知识的了解也很有限,所以要求产品更稳定、操作更简单、维护更容易。其次,由于中小企业客户较分散,因此对厂商服务网点的覆盖要求很高;再次,由于对UPS的投入少,因此对产品的性价比要求也很高。
 
针对以上情况,江先生表示,中达电通除了为用户提供高质量UPS产品,还将通过遍布全国各地的35个分支机构和服务网点,为中小企业用户提供全方位的服务,全方位保障用户利益。“我们将始终关注客户最急迫的需求,无论是从产品的研发到售后服务,都全面贯彻以客户需求为主的产品发展思路。我们在研发阶段就全面了解客户实际需求,使新技术真正做到为客户所用;在生产环节上,对产品进行严格把关,满足用户大批量快速发货的需求;在售后服务方面,依托庞大的服务体系架构及强大的服务系统管理平台,中达客服中心与各分支机构的客服组合成一个实体,实现数据共享和集中监控,为客户提供全天候、专业化技术支持和快速服务。”
 
谈到未来几年的发展,江先生表示:将高端技术应用到低端,大力提高产品的价值,同时加强本土化的服务,深入挖掘客户需求,将是台达UPS面对中小企业市场的重点策略。
 
 
中达电通UPS产品处总监江伟石先生
 
 
 
 

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